Proiektu honek, bezeroen bilaketa eta balio proposamen berritzaileen diseinuan oinarritzen den prozesua jarraitzen du, non suertatzen diren hipotesiak momentu oro errealitatearekin kontrastatzen diren. Horretarako Lean Startup filosofia eta bideragarria den produktu minimoa (Minimun Viable Product, MVP) definizioa jarraituko dira. 

Lean Startup kontzeptuak (Blank, 2013; Ries, 2011) bezeroaren nahiak asetzen dituen produktu edota zerbitzua bere eskuetara bizkorrago iristea bermatzen dituen berrikuntza eta ekintzen sorrera eta kudeaketa errazten ditu ikuspegi zientifiko batetik. Negozio ereduaren eraikuntza kontrastatua eta balioztatua ahalbidetzen duten begizta errepikakorretan oinarritzen den prozesua proposatzen duelarik.

Lean Startup prozesua (Ries, 2011)

Lean Startup filosofiak bi elementu giltzarriak planteatzen ditu: Garapena-Ikasketa (eraiki-neurtu-ikasi) eta Pibotatzea

Garapena-Ikasketa erlazioari dagokionez, Lean Startup ikuspegia produktuan baino bezeroan oinarritzen da. Iterazio bakoitzetik ikastea bilatzen da, produktua edota zerbitzua definitzerakoan sortutako hipotesiak probatuz eta aurrera egiteko zer norabide jarraitzea komeni den argituz.

Gure ikasketak balioztatzeko, ezinbestekoa da azkar jardutea, produktua guztiz bukatuta egon arte itxarotea ekidinez. Zenbat eta lehenago konprobatu gure hipotesiak orduan eta lehenago jakingo dugu asmatzen gabiltzan edo zuzenketak behar diren.

Honen ondorioz “Customer Development”  eta “Value Proposition Design” (VPD) prozesuak jaiotzen dira. Hemen, bideragarria den produktu minimoa garrantzi handikoa da. MVP-a gure produktu edo zerbitzuaren bertsioa merkea eta azkarra da, non ezaugarri nagusiak eta funtzionamendua ikusi daitezkeen. Honen bitartez, produktua, merkatua eta negozioaren inguruko ezagutzak maximizatuko ditugu.

Lan egiteko modu honek talka egiten du ohiko berrikuntza zikloarekin. Orain arte, produktu, zerbitzu edo negozioak sortze eta garapen fase guztietatik pasatu behar baitzuen, azkenik merkaturatu eta emaitzak esperotako harrera izan duen edo ez konprobatu ahal izateko.

Ikuspegi berri honek gastuak murrizten ditu, lehenengo momentutik gure bezero errealekin lanean gabiltzalako eta ondorioz, beste inola ezinezkoa litzatekeen negozioaren inguruko ezagutzak jasotzen ditugulako.

Horretarako, Lean Startup-ak garapen ziklo tradizionala, hiru fasez osatzen den ikasketa-zikloagatik ordezkatzen du:

• Eraiki: MVP konprobatu nahi ditugun hipotesietan oinarrituta garatzen dugu.
• Neurtu: Gure esperimentuak neurtu ahal izateko metrika edo neurkera desberdinak aukeratzen ditugu.
• Ikasi: Neurkerei esker informazioa jasotzeko aukera dugu eta gure negozioa hobetzen jarraitzeko zehetasun berriak ikasiko ditugu.

 Ziklo hau iteratiboa da, kontrastatu nahi dugun hipotesi bakoitzagatik MVP bat garatu eta ezagutarazi beharko dugu ikasten jarraitu dezagun. Garapen ziklo laburrekin osatutako esperimentazioan oinarritutako filosofia da.

Gure MVP-ak hainbat aspektu neurtzeko balio dute: hasierako hipotesiak, arazoak, soluzioak, negozio eredua, txertatu nahi ditugun ezaugarri berriak, MVP-tan aldaketa txikiak, etab.

Pibotatzea berriz, gure planteamenduan nolabaiteko aldaketak egitea esan nahi du. Esperimentuak aurrera joan ahala, aukeratutako bidea alde batera noiz utzi identifikatzen lagunduko digu, baita  negozio ereduaren oinarrizko premisaren bat aldatu behar dugun edo ez ere. MVP-etatik jasotako informazioa guzti hau aztertzeko balioko digu, nahiz eta azkeneko erabakia beti gure esku egongo den.

Gaur egun, enpresek planteatzen dituzten berrikuntza askok ziurgabetasun gradu handiari lotuta daude. Honi aurre egiteko, merkatuaren beharretara egokitzeko beste malgutasuna izatea nahitaezkoa bilakatzen da. Negozio ideia bikaina izateak ez du ezertarako balio, ondoren horregatik ordaintzeko prest dauden bezeroak topatzen ez baditugu. Gure esperimentuekin aldiz, bezero segmentu berriak, aukera berriak, erabilera desberdinak, etab. identifikatzeko aukera izango dugu, gure ideia arrakastaren bidean behin eta berriro berbideratuz.

Ondorioz, enpresa berritzaile batean produktua ondo garatzeaz gain bezeroa ere garatu beharra dagoela esan dezakegu (Customer Development). Hau da, gure bezeroa zehazki zein den, zer arazo dituen eta hauetara hoberen egokitzen den soluzioa zein den deskubritu beharko dugu.

Steve Blankek (Blank, 2007) Customer Development prozesua planteatzen du, lau pausuz osatuta dagoena. Helburua, benetako bezeroekin batera ekintza desberdinak aurrera eramatea da, ez bakarrik negozio ereduan sortzen diren hipotesiak balioztatu edota baliogabetzeko, baizik eta eredua bera bilakaera prozesu batean murgiltzeko, hau osatzen duten elementu guztiak balioztatzeko aukera izanik. Modu honetan, arriskua hein handian murriztuko da.

Hurrengo irudian Customer Development prozesuaren 4 etapak ikusi daitezke:

Bezeroaren Garapena (Blank, 2007)

• Customer Discovery: Hasiera batean ez dakigu ezta gure bezeroa zein den. Lehenengo fase honen helburua, Business Model Canvas eta Value Proposition Canvas (hauen azalpena aurrerago aurkitu dezakezue) erramintaren bitartez negozio ereduaren hasierako bertsio bat izatea da, ondoren bezero potentzialak elkarrizketatu eta planteatutako hipotesi guztiak balioztatu ahal izateko. Bezeroen arazoekin eta eskaintzen diegun balio proposamenarekin erlazionatutako hipotesiak kontrastatzea ezinbestekoa izango da. Etapa honen helburua ez da gure produktua saltzea, baizik eta susmatzen ditugun etorkizuneko bezeroen arazoak benetakoak diren edo ez. Pausu hau behin eta berriro errepikatu beharko dugu, benetako arazoa duen bezero segmentua eta balioa eskaintzen dion soluzio batekin topatu arte. 

• Customer Validation: Momentu honetan, gure bezeroa eta honi zuzendutako balio proposamena definituta izango ditugu. Fase honen helburua lehenengo jarraitzaileei (Early adopters) gure produktua saltzen hastea izango da. Ondorioz, bezeroen ahotik jakingo dugu aurreko fasean ondo ibili garen edo ez. Horretarako, gure produktu edo zerbitzuaren MVP-a edota etorkizuneko produktu/zerbitzuaren aurkezpena garatu dezakegu. Edozein kasutan, bezeroengandik erosketa konpromezua (idatzizkoa bada hobe) lortzea izango da giltzarria. Ordaintzeko prest dauden bezeroak topatzeko zailtasunak baditugu, ziurrenik identifikatu dugun arazoa edota planteatu dugun balio proposamena ezegokia dela esan nahiko du. Kasu honetan, pibotatu beharko dugu ziurrenik, aurreko fasera bueltatu eta gure negozio eredua aldatu beharko dugu, bezero segmentua edota balio proposamen berria bilatuz. 

• Customer Creation: Aurreko fasean, lehenengo salmentak egitea lortu dugu, gure hasierako jarraitzaileei esker. Etapa honen helburua, merkatu osoan saltzen hastea izango da. Pausu hau ez da bat ere erreza izango, Early Adopter-ek ez baitituzte gehiengoaren motibazio berdinak izaten. Hauek berrikuntzak bilatzen dituzte, bestelako kontsumitzaile gehienek berriz, askoz ere pragmatikoagoak dira. Izatez, ohikoa da lehenengo salmentak egin ostean hauek igotzea eta masa merkatuan saltzea lortu ez duten Startup-ak aurkitzea. 

• Company Building: Azkeneko fase honetan, gure produktua merkatuan saltzen hasi gara iada, hortaz “product-market fit”-a topatu dugu, hau da, produktua  eta merkatua bat datozela konprobatu dugu. Etapa honen helburua, gure enpresa eskalatzen eta hobetzen jarraitzea izango da. Talde profesionalagoa eta enpresaren estruktura tradizionalagoa garatzen hasiko gara, puntu honetan, negozio eredu egokia daukagula ondorioztatu dezakegu eta garrantzitsuena hau eraginkortasun handienarekin gauzatzea izango da.

Business Model Canvas: Negozio eredua, konpainia baten logika azaltzeko baliagarria den erraminta kontzeptuala da. Elementu desberdinak eta hauen arteko erlazioak azaltzen ditu, hala nola, enpresak diru-sarrerak zelan lortuko dituen, bezero segmentu bati edo batzuei zer balio eskaintzen dion, enpresaren arkitektura, aliatuen sarea, balioa zelan merkaturatu eta negozio errentagarria eta jasangarria izateko diru iturrien jatorria.

Business Model Canvas (Iturria: Strategyzer)

Value Proposition Canvas: Enpresa bat sortu, mantendu edo hazteko, egunero galdera konplexuei aurre egin behar zaie. Atzo balio zuenak, gaur ez du balio iada eta aldatu, aurreratu, gauza asko alde batera utzi, berreraiki eta berriro ere funtsezko galderak egin behar dizkiogu gure buruari. Hau lortzeko, proaktibitatea eta lan egiteko eta sufritzeko prest egotea ezinbestekoa da baina horretaz gain, metodo baten beharra dago: zelan egingo dugu?

Balio proposamena “negozio eredua” kontzeptuan integratuta dagoen eta bezeroen beharrak eta enpresak merkatuan eskaintzen duen balioak bat egitea bilatzen duen metodoa sakona da. Balio erreala sortzeko eginkizunagatik kezkatuta bazaude, lan bilerak eraginkorrak ez badira, taldea lerrokatuta ez badago edota planteatutako proiektu bikain horrek porrotean bukatu bazuen, modelo hau erabilgarria izan daiteke.

Balio proposamen panelak funtzionatzen ez duten ideietan denbora ez galtzea eta bezeroek benetan espero dutena diseinatzea, probatzea eta eskaintzea ahalbidetzen du.

Hiru atalez osatutako irudikapen bisuala da: bezeroaren profila (1) non pertsona multzo baten ezaugarriak deskribatzen diren, balio mapa (2) non bezero segmentu horrentzat balioa zelan eskainiko den azaltzen den eta lotura (3) non aurreko bi parteak bat egitea bilatzen den.

Value Proposition Canvas (Iturria Strategyzer)